Pazaryeri mi, kendi sitem mi: ilk satış kanalı nasıl seçilir

Bu adım neyi çözer

Bu adımda ilk satış kanalınızı seçiyorsunuz: ürünü bir pazaryerinin mağazasında mı listeleyeceksiniz, kendi alan adınızda mı satacaksınız. Aşamanın girişindeki cümle kararın özüdür: pazaryeri hazır trafik verir ve komisyon alır; kendi siteniz komisyon almaz ama trafiği siz kurarsınız. Sorun şu ki bu iki cümle, hangi kanalın size uyduğunu söylemez.

Karar için üç somut girdi gerekir: ürün başına gerçek maliyetiniz (komisyon ve kargo dahil), aylık sabit gideriniz (kendi site senaryosunda altyapı ve reklam dahil) ve ilk aylarda gerçekçi olarak kaç sipariş alabileceğiniz. Bu üçü elinizde yoksa karar duyguyla verilir; elinizdeyse aşağıdaki matris ve iki araç kararı sayıya indirir.

Dört ölçüt, iki kanal

Matris "hangisi iyi" demez; hangi ölçütün sizin için ağır bastığını gösterir. Nakdi az, ürünü bilinir bir kategoride olan bir firma için ilk sütun; marjı yüksek, tekrar satın alma potansiyeli olan bir ürün için ikinci sütun ağır basar.

Kime gerekli, kime değil

Bu bir zorunluluk değil, tercih. Ama tercihin bazı doğal sınırları var.

Pazaryeriyle başlaması makul olanlar. Ürünü alıcıların zaten aradığı, karşılaştırarak aldığı bir kategorideyse; ilk siparişleri hızla görüp talebi ölçmek istiyorsa; reklam bütçesi ve içerik üretecek zamanı yoksa.

Kendi siteyle başlaması makul olanlar. Ürün kişiye özel ya da markalıysa ve pazaryerinde fiyat karşılaştırmasına girmesi marjı eritiyorsa; alıcı tekrar alıyorsa (sarf malzemesi, abonelik); B2B satıyorsa ve alıcı sizi zaten tanıyorsa.

İkisini birden açmaması gerekenler. Stok tek listede tutulmuyorsa, iki kanalın siparişini aynı kişi karşılayacaksa ve nakit döngüsü henüz ölçülmediyse iki kanal aynı anda açılmaz. Bu aşamanın son adımı sırayı anlatıyor.

Yasal dayanak

Mevzuat bir kanalı dayatmaz; ama iki kanalın yükümlülükleri farklı dağılır ve bunu seçim yaparken bilmek gerekir.

Kendi sitenizde satıyorsanız ETBİS kaydı, sitede bulunması zorunlu bilgiler ve mesafeli satış metinleri doğrudan sizin yükümlülüğünüzdür; bunlar ETBİS kaydı, zorunlu bilgiler ve mesafeli satış sözleşmesi adımlarında anlatıldı.

Pazaryerinde satıyorsanız ilişkiyi 6563 sayılı Kanun'a 7416 sayılı Kanun'la eklenen ek maddeler ve bunlara dayanan yönetmelik düzenler: aracılık sözleşmesi, haksız ticari uygulama yasağı, ödeme süresi. Bunların satıcıya ne verdiği bu aşamanın ikinci adımının konusu. Burada tek bir noktayı öne alalım: pazaryeri, satıcı bilgilerinizi belgeler üzerinden ya da kamu kurumlarının açık sistemlerinden doğrulamakla yükümlüdür (ek m.2/1-ç); MERSİS ve vergi bilgileriniz güncel değilse mağaza açılışı gecikir.

Müşteri verisi tarafında bir ayrıntı daha: Kanun'un ek 2. maddesi, belirli işlem hacmi eşiklerini aşan pazaryerlerine, satıcının kendi satışlarından doğan verileri bedelsiz taşımasına teknik imkân sunma yükümlülüğü getirir (ek m.2/2-b). Yani "veri pazaryerinde kalır" cümlesi mutlak değildir; ama bu yükümlülük her pazaryeri için değil, eşiği aşanlar için geçerlidir ve neyin taşınabileceği aracılık sözleşmesinde yazar.

Ne tutar

İki kanalın maliyeti farklı zamanda çıkar; bu, tutardan daha önemli bir farktır.

Pazaryerinde maliyet satış başına doğar: komisyon, varsa hizmet ve kargo bedelleri, kampanya katılım payları. Oran pazaryerine, kategoriye ve satıcı seviyenize göre değişir; bağlayıcı oran satıcı panelinizdeki anlaşma bilgilerindedir, burada yazmıyoruz. Satış olmadığında gider de yoktur; nakdi kısıtlı bir firma için kanalın en büyük avantajı budur.

Kendi sitede maliyet aylık doğar: altyapı ücreti (kiralık paket ya da kendi kurulumunuzun barındırması), alan adı ve sertifika, sanal POS komisyonu, reklam bütçesi ve metinleri yazdıracağınız avukat. Satış olmasa da bu giderlerin çoğu çıkar. Karşılığında satış başına komisyon ödemezsiniz; ödediğiniz şey sanal POS komisyonu ve reklamdır.

Sık gözden kaçan üçüncü kalem zamandır. Kendi site kurulumu, ürün fotoğrafı, içerik ve reklam yönetimi sizin ya da bir çalışanınızın saatidir. Bu saatin bir maliyeti vardır ve başabaş hesabına sabit gider olarak girer.

Nasıl hesaplanır

Karar iki hesapla sayıya iner.

1. Ürün başına net kâr, pazaryeri senaryosu. Pazaryeri komisyonu ve net kâr hesaplayıcısına KDV dahil satış fiyatınızı, KDV hariç ürün maliyetinizi, panelinizdeki komisyon oranını, koli ölçülerini ve desi başına kargo bedelinizi girin. Araç önce KDV'yi ayırır, sonra komisyonu ve kargoyu düşer, ürün başına net kârı verir. Hesabın ayrıntısı pazaryerinde net kâr adımında.

2. Aylık başabaş adedi, iki senaryo. Başabaş noktası hesaplayıcısını iki kez çalıştırın:

• Pazaryeri: sabit gider alanına yalnız zaten ödediğiniz giderleri yazın; birim değişken maliyete ürün maliyeti, kargo ve komisyonu ekleyin.
• Kendi site: sabit gidere altyapı, reklam ve zaman maliyetini ekleyin; birim değişken maliyetten komisyonu çıkarın, POS komisyonunu ekleyin.

Örnek: aylık sabit gider 85.000 TL, birim satış fiyatı 450 TL, birim değişken maliyet 260 TL girildiğinde katkı payı 190 TL, aylık başabaş adedi 448 çıkar. Aynı ürünü kendi sitede sattığınızda sabit gider büyür, değişken maliyet küçülür; başabaş adedi çoğu zaman yukarı çıkar ve asıl soru şu olur: bu adedi ilk aylarda gerçekten satabilir misiniz?

Karar kuralı basit: hangi senaryoda başabaş adedi ilk üç ayın gerçekçi satış tahmininin altındaysa o kanalla başlayın. İkisinde de üstündeyse sorun kanalda değil, fiyatta ya da maliyettedir; fiyatlama ve başabaş adımına dönün.

Ne kadar sürer

Kararın kendisi bir gün: rakamları toplamak ve iki hesabı çalıştırmak.

Pazaryeri mağazası açmak, belge doğrulaması dahil, günler alır. Kendi site ise altyapı seçimi, metinlerin avukattan çıkması ve ETBİS kaydıyla birlikte haftalar ister. Bu bağımlılık önemlidir: kendi siteyle başlamayı seçtiyseniz "site hazır olana kadar pazaryerinde satayım" demek, farkında olmadan iki kanalı aynı anda açmak demektir.

Nereden yapılır

Pazaryeri mağazası, pazaryerinin satıcı başvuru sayfasından açılır; başvuruyu siz yaparsınız, belgeleri mali müşaviriniz hazırlar. Kendi site için altyapı seçimi ve kurulum bu yol haritasının "Mağaza ve altyapı" aşamasının konusudur; metinler avukat işidir.

Kanal kararını kimseye devretmeyin. Altyapı satan firma da, pazaryeri de size kendi kanalını önerir; ikisinin de haklı olduğu durumlar vardır, ama sizin rakamınızı ikisi de bilmez.

Kararda takıldığınız noktayı, örneğin "ürünüm pazaryerinde fiyat karşılaştırmasına giriyor ve marj kalmıyor, kendi siteyle başlamak mantıklı mı?" sorusunu, Teknoloji ve Yazılım Seçimi kategorisinde sorabilirsiniz; cevap verenlerden başabaş rakamlarını da isteyin.

Sık yapılan hata

Komisyonu gider değil "fiyat farkı" sanmak. Pazaryerinde fiyatı komisyon kadar yükseltip aynı marjı korumaya çalışmak, ürünü aynı ekrandaki rakiplerin üstüne çıkarır; satış düşer, marj korunmaz. Komisyon fiyata değil maliyete yazılır ve hesap öyle kurulur.

Kendi siteyi "komisyonsuz" diye ucuz sanmak. Komisyon yoktur ama trafik bedavaya gelmez. Reklam bütçesi yazılmadan yapılan başabaş hesabı, kendi siteyi olduğundan kârlı gösterir. Sonuç: site açılır, ziyaretçi gelmez, sabit gider birikir.

Tek pazaryerine bağımlı büyümek. Cironun tamamı tek mağazadan gelirken bir askıya alma ya da komisyon artışı doğrudan nakit akışını keser. Bunun hukuki sınırları ikinci adımda; ama sınır olması riskin sıfır olduğu anlamına gelmez.

Müşteri verisini hiç düşünmemek. Pazaryerinde bir yıl satıp tek bir müşteri e-postası biriktirmeyen firma, kendi siteye geçerken sıfırdan başlar. Kanal seçerken "bu müşteriyi bir daha nasıl bulurum" sorusunu baştan sorun.

Bu adım bitti mi?

• Ürün başına net kârımı pazaryeri koşullarıyla hesapladım; komisyon oranını kendi panelimden aldım.
• Başabaş adedini iki senaryo için ayrı ayrı çıkardım.
• İlk üç ay için gerçekçi bir satış tahminim var ve başabaş adediyle karşılaştırdım.
• Dört ölçütten hangisinin benim için ağır bastığını yazdım.
• Kararımı tek kanal olarak verdim; ikinciyi ne zaman açacağımı bu aşamanın son adımına bıraktım.

Sonraki adım

Pazaryeriyle başlıyorsanız (ya da ileride ekleyecekseniz) onaylayacağınız aracılık sözleşmesi bir formalite değil, kanunla çerçevelenmiş bir haklar listesidir. Bir sonraki adım, pazaryerinin size neyi vermek zorunda olduğunu madde numarasıyla anlatıyor.