B2B nedir?
Firmadan firmaya ticaret, ürünü başka bir işletmeye satmaktan ibaret değildir: karar süreci uzar, ödeme vadeye biner ve kârınızı çoğu zaman fiyat değil tahsilat hızı belirler. Bu rehber, Türkiye'de B2B çalışmanın nakit, fatura, sözleşme ve tahsilat tarafını anlatır.
B2B ne demek?
B2B (business-to-business), bir işletmenin ürün ya da hizmetini nihai tüketiciye değil, başka bir işletmeye satmasıdır. Türkçede "firmadan firmaya ticaret" denir. Toptancı, fason üretici, tedarikçi, yazılım sağlayıcısı, lojistik firması, muhasebe bürosu — hepsi B2B çalışır.
Tanımın kolay tarafı burada biter. Asıl mesele şudur: B2B'de satış anı ile para anı aynı gün değildir. Perakendede müşteri alır, öder, gider. B2B'de mal teslim edilir, fatura kesilir, vade işler, çek verilir, tahsilat beklenir. Kâr tablosu iyi görünürken kasada para olmamasının sebebi çoğunlukla budur.
B2B ile B2C arasındaki gerçek farklar
Fark yalnız "müşteri kim" değil; işin kurulma biçimidir:
Türkiye'de B2B'nin dört gerçeği
1. Vade bir ödeme biçimi değil, finansman biçimidir
Müşteriniz 90 gün vade istediğinde sizden fiilen kredi istemiş olur. O 90 gün boyunca malın maliyetini siz taşırsınız. Bu yüzden vadeli fiyat ile peşin fiyat aynı olamaz: aradaki farkın karşılığı vade farkıdır ve doğru orana kendi finansman maliyetinizle karar verirsiniz.
2. Kârı fiyat değil, tahsilat hızı belirler
Aynı marjla çalışan iki firmadan tahsilatı hızlı olan büyür, yavaş olan kredi kullanır. Ölçüsü nakit dönüşüm süresidir: paranın stoğa girip müşteriden geri dönmesi kaç gün sürüyor? Süre uzadıkça işletme sermayesi ihtiyacınız büyür.
3. Faturalaşma ve cari hesap disiplini
B2B'de her teslim belgelenir ve iki tarafın kaydı dönemsel olarak karşılaştırılır (mutabakat). Kayıt disiplini olmayan firmalar, alacağını tahsil etmekte değil ispat etmekte zorlanır. E-fatura ve e-arşiv kapsamındaysanız düzenleme elektroniktir; kapsam ve zorunluluk sınırları için e-fatura adımına bakın.
4. Bazı hizmetlerde vergiyi alıcı öder
Temizlik, yemek, danışmanlık, işgücü temini, yapım işleri gibi hizmetlerde KDV'nin bir kısmı satıcı tarafından değil, alıcı tarafından sorumlu sıfatıyla beyan edilir. Bunu bilmeden düzenlenen fatura düzeltme gerektirir — KDV tevkifatı aracı bölüşümü çıkarır.
B2B satış süreci: altı adım
Tedarikçi mi arıyorsunuz, müşteri mi? İki yön de aynı ağda çalışır: sektör ilan panoları, fuarlar, oda kayıtları ve topluluklar. Bu sitede talep ve sunum ilanları B2B ilan panosunda yayımlanır.
Teklifte fiyatın yanında vade, teslim süresi, teslim yeri, ambalaj ve garanti de yazılır. Fiyatı kurarken maliyetin üzerine değil, hedef marjın üzerine çalışın — kâr marjı aracı ikisini ayırır.
Vade, gecikme hâlinde uygulanacak faiz, iade ve ayıp bildirimi süreleri yazılı olsun. Sözleşme damga vergisine tabi olabilir; tutarı damga vergisi aracıyla önden hesaplayın.
İrsaliye ve teslim kaydı, sonradan çıkacak "eksik geldi" tartışmasının tek panzehiridir. Kargo/nakliye maliyetini fiyata katmayı unutmayın.
Fatura süresinde ve doğru bilgilerle düzenlenir; tevkifatlı işlemlerde bölüşüm faturada gösterilir. KDV hesabı için KDV aracına bakabilirsiniz.
Vade dolduğunda tahsil edilmeyen alacak, kârınızı eritmeye başlar. Ticari işlerde sözleşmede oran yoksa temerrüt faizi TCMB avans oranı üzerinden istenebilir — gecikme faizi sayfasında hesaplayabilirsiniz.
Müşterinize verdiğiniz vadeyi bankadan karşılasaydınız, bu haftanın ortalama ticari kredi faizi %54,00 idi (04.09.2026 haftası). Vadesinde ödenmeyen ticari alacakta ise temerrüt faizi TCMB avans oranına bağlıdır: %39,75. Kaynak: TCMB · faiz verileri
B2B çalışırken yasal olarak ne gerekir?
Sıralama, yeni başlayan bir firmanın gerçek sırasıdır:
- Mükellefiyet ve belge düzeni: fatura, irsaliye ve defter yükümlülükleri Vergi Usul Kanunu'na tabidir; e-fatura/e-arşiv kapsamı ciroya ve sektöre göre değişir.
- Sözleşme: yazılı sözleşme her işlemde zorunlu değildir, ama vade, gecikme faizi, teslim ve ayıp bildirimi yazılı değilse ispat sizin aleyhinize işler.
- İnternetten satış: ürün ya da hizmetinizi çevrim içi satıyorsanız (B2B de olsa) elektronik ticaret kuralları devreye girer; ETBİS kaydı ve sitede bulunması zorunlu bilgiler bunun parçasıdır.
- Gecikme faizi: 3095 sayılı Kanun m.2/2 — ticari işlerde, sözleşmede oran yoksa TCMB avans faizi üzerinden temerrüt faizi istenebilir.
- Damga vergisi: 488 sayılı Kanun'a ekli tabloda sayılan kâğıtlar için doğar; büyük tutarlı sözleşmelerde teklif maliyetinizi etkiler.
Bu sayfa bilgilendirme amaçlıdır; sözleşme ve uyuşmazlıklarda avukatınıza, vergi konularında mali müşavirinize danışın.
İş ortağını nerede bulursunuz?
Türkiye'de B2B ilişkileri hâlâ ağırlıklı olarak tanıdık üzerinden kurulur; ama tek kanal bu değildir:
- İlan panoları: talep (tedarikçi arıyorum, iş birliği) ve sunum (teklif veriyorum, fason üretim, toplu satış) ilanları. Bu sitede B2B ilan vermek ücretsizdir.
- Sektör toplulukları: aynı işi yapanların birbirine tedarikçi önerdiği yerler — firma sahipleri forumu bunun için var.
- Fuarlar ve odalar: sektör fuarları, ticaret ve sanayi odası üye listeleri.
- Kamu alımları: kamuya satış yapmak istiyorsanız ihale ilanları ayrı bir kanaldır ve kendi kurallarına tabidir.
- Kendi dijital yüzeyiniz: ürün ve referanslarınızın aranabilir olduğu bir site; B2B alıcılar teklif istemeden önce sizi araştırır.
Yeni başlıyorsanız: ilk üç adım
1. Fiyatınızı hesaplayın — peşin ve vadeli ayrı ayrı (kâr marjı, başabaş noktası). 2. Tahsilat kuralınızı yazın: kaç gün vade, hangi teminat, gecikmede ne olur. 3. Görünür olun: ne sattığınızı ve kime sattığınızı anlatan bir ilan yayımlayın; ilk taleplerin nereden geldiğini görün.
Sık sorulan sorular
B2B ne demek?
B2B (business-to-business), bir işletmenin ürün ya da hizmetini nihai tüketiciye değil başka bir işletmeye satmasıdır. Fark yalnız müşterinin kim olduğu değildir: karar süreci daha uzun, satış çoğunlukla vadelidir, faturalaşma ve sözleşme zorunlulukları devreye girer ve ilişki tek seferlik değil süreklidir.
B2B ile B2C arasındaki temel fark nedir?
B2C'de satın alma kararını çoğunlukla tek kişi anlık verir ve ödeme peşindir. B2B'de karar birden fazla kişiye dağılır, teklif ve pazarlık aşaması vardır, ödeme vadelidir ve tahsilat riski satıcıya aittir. Bu yüzden B2B'de kârı belirleyen şey çoğu zaman fiyat değil, tahsilat hızıdır.
B2B satışta fatura ve sözleşme zorunlu mu?
İşletmeler arası mal ve hizmet teslimlerinde fatura düzenlemek Vergi Usul Kanunu gereğidir; e-fatura/e-arşiv kapsamındaysanız elektronik düzenlersiniz. Yazılı sözleşme her işlemde zorunlu olmasa da vade, gecikme faizi ve teslim koşulları yazılı değilse uyuşmazlıkta ispat zorlaşır.
Müşterim ödemezse ne yapabilirim?
Ticari işlerde sözleşmede oran kararlaştırılmamışsa, 3095 sayılı Kanun m.2/2 uyarınca temerrüt faizi TCMB'nin kısa vadeli avans faiz oranı üzerinden istenebilir. Tutarı gecikme faizi sayfasında hesaplayabilirsiniz; ihtar ve icra süreci için avukatınıza danışın.
B2B e-ticaret nedir, ETBİS kaydı gerekir mi?
Ürün ya da hizmetinizi internet üzerinden başka işletmelere satıyorsanız bu da elektronik ticarettir. Kendi siteniz ya da aracı hizmet sağlayıcı üzerinden satış yapan hizmet sağlayıcılar ETBİS'e kayıt yükümlüsüdür; kayıt ücretsizdir.
B2B'de fiyat nasıl belirlenir?
Liste fiyatı, müşteri iskontosu ve vade farkı ayrı ayrı kurulur. Peşin fiyatı vadeli fiyatla karıştırmak en sık yapılan hatadır: vade, paranın zaman maliyetidir ve finansman maliyetinizle örtüşmelidir.
Mevzuat atıfları: 213 sayılı Vergi Usul Kanunu (belge düzeni), 3095 sayılı Kanun m.2 (temerrüt faizi), 488 sayılı Damga Vergisi Kanunu, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun. Sayfadaki güncel oranlar TCMB verisinden gelir ve kendiliğinden tazelenir.
Sorunuzu firma sahiplerine sorun
Vade, tahsilat, tedarikçi seçimi — hepsi bu işi yapanların gündemi. Konu açmak ve ilan vermek ücretsiz.