E-ticaret rakip analizi: rakip sitede neye bakılır

Bu adım neyi çözer

Bu adımda, aynı ürünü aynı alıcıya satan rakipleri standart bir listeyle inceleyip kendi farkınızı bir cümleyle yazıyorsunuz. Rakip analizi bir görevdir, karar değil: sonunda elinizde beş rakip için doldurulmuş aynı tablo ve o tablodan çıkan bir boşluk olmalı.

Görev için üç girdi gerekir: rakip listesi (önceki adımlardaki pazaryeri okumasından ve arama sonuçlarından), aşağıdaki kontrol listesi ve dürüstlük — rakibin iyi yaptığı şeyi "biz de yaparız" diye geçiştirmemek.

Amaç rakibi kopyalamak değildir. Rakibin fiyatını, iade politikasını ya da tasarımını kopyalayan site rakibin maliyet yapısını kopyalamış olmaz; fiyatlama ve başabaş adımında bunun neden zarar ettirdiği anlatılıyor.

Kime gerekli, kime değil

Kendi sitesiyle satacak olanlar için bu adım tam olarak uygulanır: rakip sitenin künyesinden iade sayfasına kadar her şey açıktır.

Yalnız pazaryerinde satacak olanlar için liste kısalır: rakip mağaza sayfasında fiyat, yorum ve kargo koşulları görünür; ETBİS ve künye kontrolü pazaryerinin kendisine yapılır, mağazaya değil.

Firmaya satacak olanlar için rakip çoğu zaman bir web sitesi değil, bir bayi ya da toptancıdır; kontrol listesinin fiyat ve yorum satırları yerine teklif koşulları, vade ve teslim süresi konur. B2B ilan panosunda aynı ürünü sunan ilanlara bakmak, bu tarafta rakibi görmenin kısa yoludur.

Ne tutar

Analiz para istemez. Sitedeki uyum taraması ve alan adı kontrolü ücretsizdir; Ticaret Bakanlığı'nın ETBİS sorgusu ve TÜRKPATENT'in marka araştırması herkese açık sayfalardır. Maliyet zamandır: rakip başına birkaç saat, en çoğu yorum okumasına gider.

Nasıl hesaplanır

Beş rakip seçin: ikisi sizden büyük, ikisi sizinle aynı ölçekte, biri pazaryerinde en çok yorum alan. Her biri için aynı tabloyu doldurun.

ETBİS kaydı: uyum taraması herhangi bir adresi tarar

E-ticaret uyum taraması yalnız kendi siteniz için değildir; kutuya herhangi bir site adresini yazabilirsiniz. Araç o sitenin ana sayfasında mesafeli satış sözleşmesi, ön bilgilendirme formu, KVKK aydınlatma metni, cayma hakkı ve tanıtıcı bilgilerin izini arar; sonra Ticaret Bakanlığı'nın kayıtlı site sorgusundan ETBİS kaydını çeker.

Rakip için en değerli çıktı ETBİS satırıdır: kayıt varsa sitenin arkasındaki ticaret unvanı görünür. Bir sitenin arkasında hangi şirketin olduğunu ve aynı alan adına kaç pazaryeri mağaza kaydının bağlı olduğunu buradan görürsünüz. Kayıt yoksa iki ihtimal var: rakip yükümlülüğünü yerine getirmemiş ya da yalnız pazaryerinde satıyor ve bildirimi pazaryeri yapmış. Bunun ne anlama geldiği ETBİS kaydı adımında.

İki sınır var. Araç yalnız ana sayfayı tarar; "bulunamadı" sonucu metnin alt sayfada olabileceği anlamına gelir, yok anlamına değil. Ve bot koruması kullanan siteler — büyük pazaryerleri, bazı içerik dağıtım ağlarının arkasındaki siteler — taramayı engeller; araç bunu ayrıca söyler. Engellenen site "uyumsuz" değildir, yalnız taranamamıştır. Bir de sorgu sınırı var: aynı adresten kısa sürede çok sayıda tarama yapılamaz, rakip listesini sırayla tarayın.

İade ve kargo politikası

Rakibin iade sayfasını baştan sona okuyun ve üç şeyi not edin: cayma süresini mevzuattaki alt sınırın üstüne çıkarmış mı, iade kargosunu kimin ödediğini yazmış mı, ücretsiz kargo eşiği var mı ve nerede. Bunlar rakibin maliyet yapısına dair en açık ipuçlarıdır: iade kargosunu üstlenen rakip, marjında o payı taşıyordur.

Mevzuatın ne dediği ve sizin politikanızı nasıl kuracağınız cayma hakkı ve iade adımında. Burada yalnız rakibin nerede durduğunu kaydediyorsunuz.

Fiyat aralığı

Her rakipte aynı ürünün en düşük ve en yüksek fiyatını yazın; kampanya günlerinde bir kez daha bakın. Üzeri çizili fiyat kullanıyorsa dikkat: indirimli fiyat gösteriminin kuralı var ve rakibin uyumsuzluğu sizin için örnek değildir; kural reklam mevzuatı ve indirimli fiyat adımında.

Fiyat aralığından çıkaracağınız şey "ben de bu fiyata satarım" değildir. Çıkaracağınız şey, o fiyatın sizin maliyetinizle ürün başına ne bıraktığıdır; hesabı pazaryerinde net kâr adımındaki gibi kendi komisyon ve kargo rakamınızla yapın. Rakibin fiyatı rakibin maliyetine göredir.

Yorum kalitesi

Yorum sayısı değil, içeriği okunur. Son dönemdeki yorumları açın ve şikâyetleri temalara ayırın: kargo gecikmesi, ürün açıklamayla uyuşmuyor, iade zorluğu, müşteri hizmeti cevap vermiyor. Üç rakipte tekrarlayan aynı tema pazardaki boşluktur ve sizin farkınızın adayıdır. Rakibin olumsuz yoruma cevap verip vermediği de bir veridir: cevapsız şikâyet, müşteri hizmetine bütçe ayrılmadığını gösterir.

Alan adı ve marka

Rakipleri incelerken kendi adınız da netleşir. Firma adı kontrolü düşündüğünüz adın .com.tr, .tr, .com ve .net uzantılarında boşta olup olmadığını TRABİS ve RDAP kayıtlarından sorgular; ayrıca bu sitedeki firma adları ve ilan başlıklarında çakışma olup olmadığını gösterir. Kayıt sahibi bilgisi göstermez.

Alan adının boş olması markanın boş olduğunu göstermez; araç marka kontrolü yapmaz. Marka için TÜRKPATENT'in marka araştırma sayfasına bakın: marka adını "içinde geçen" ya da "ile başlayan" biçiminde, mal ve hizmet sınıfına göre süzerek arayabilirsiniz. Tescilli bir markaya benzeyen adla yola çıkmak, site kurulduktan sonra ad değiştirmek demektir; rakibin markası tescilliyse buna ayrıca dikkat edin. Marka başvurusu, benzerlik değerlendirmesi ve itiraz süreci için marka vekiline ya da avukata danışın; bu sayfa hukuki görüş değildir.

Farkınızı bir cümleyle yazın

Beş tablo dolduğunda şunu yazabilmelisiniz: "Rakipler şunu yapıyor; ben şunu farklı yapacağım; bunun müşteriye faydası şu." Fark fiyat olabilir ama en kırılgan fark odur. Daha dayanıklı farklar: iade kargosunu üstlenmek, teslim süresi, ürün çeşidinde derinlik, şikâyet temasını çözen bir ürün özelliği, firmaya satışta vade ya da teklif hızı.

Cümle yazılamıyorsa fark yoktur; bu durumda geri dönüp ürünü ya da hedef müşteriyi daraltın.

Ne kadar sürer

Rakip başına birkaç saat; beş rakip için iki-üç gün. Yorum okuması en uzun kısımdır ve atlanmaması gereken kısımdır.

Bağımlılık: rakip listesi önceki iki adımdan gelir; ürün ve hedef müşteri belli olmadan "rakip" tanımlanamaz. Bu adım bitmeden marka adı ve alan adı kesinleşmemeli — rakiplerin adlarını görmeden seçilen ad, sonradan benzerlik yüzünden değiştirilebilir.

Nereden yapılır

Kendiniz yaparsınız. Uyum taraması ve alan adı kontrolü sitede; ETBİS'in kayıtlı site sorgusu Ticaret Bakanlığı'nın ETBİS sitesinde; marka araştırması TÜRKPATENT'te. Bağlantılar sayfanın altındaki kaynaklarda.

Bulgularınızı Pazar ve Rakip Analizi kategorisinde paylaşabilirsiniz. Verimli soru kalıbı: "Şu kategoride beş rakibe baktım; üçünde iade kargosu müşteride, ikisinde ETBİS kaydı yok, yorumlarda en sık şikâyet kargo hasarı — farkı ambalajda kurmak mantıklı mı, deneyen var mı?" Rakip adı vermeden, gözlemle sorun.

Sık yapılan hata

Fiyatı kopyalamak. Rakibin fiyatı rakibin maliyetine göredir; sizin maliyetinizle aynı fiyat zarar üretebilir.

"Bulunamadı"yı "yok" sanmak. Uyum taraması yalnız ana sayfayı okur. Rakibin sözleşme metni alt sayfadaysa araç göremez; sonucu gözünüzle doğrulayın.

Rakibin eksiğini kendine ölçü almak. Rakibin ETBİS kaydı yoksa bu sizin de yapmamanız için gerekçe değildir; yükümlülük rakibe göre değil mevzuata göre doğar.

Alan adı boş diye markayı boş sanmak. İkisi ayrı kayıtlardır. Alan adını alıp markayı sorgulamadan yola çıkan, sonradan itirazla karşılaşabilir.

Yorum sayısına bakıp içeriği okumamak. Sayı geçmişin hacmini söyler; içerik bugünün boşluğunu.

Yalnız büyük rakiplere bakmak. Büyük rakibin yaptığı çoğu şey ölçek ister. Sizinle aynı ölçekteki rakip gerçekçi kıyas noktasıdır.

Bu adım bitti mi?

• Beş rakip için aynı tablo dolu; boş hücre yok.
• Her rakibin ETBİS durumunu ve arkasındaki unvanı biliyorum; taranamayanları "engellendi" diye işaretledim.
• İade kargosunun kimde olduğunu ve ücretsiz kargo eşiğini her rakip için not ettim.
• Yorumlardaki tekrarlayan şikâyet temalarını yazdım.
• Düşündüğüm adın alan adı boşta ve TÜRKPATENT'te benzer tescil aradım.
• Farkımı tek cümleyle yazdım ve müşteriye faydasını söyleyebiliyorum.

Sonraki adım

Ürün, müşteri, bütçe ve fark belli olduysa karar aşaması bitti; artık "yapmalı mıyım" değil "nasıl kurmalıyım" sorusundasınız. Yol haritası şirket ve vergi aşamasıyla devam ediyor: şahıs mı limited mi.