Ürün seçimi: stok almadan önce talebi nasıl doğrularsınız

Bu adım neyi çözer

Bu adımda hangi ürünle başlayacağınıza ve o ürüne stok bağlamadan önce talebi hangi kanıtla doğrulayacağınıza karar veriyorsunuz. E-ticarette en pahalı hata "bence satar" diyerek alınan ilk partidir; satılmayan stok hem nakdi hem depoyu kilitler ve tedarikçiye geri gitmez.

Karar için üç somut girdi gerekir: ürünün gerçekten aranıp aranmadığına dair dış kanıt, pazaryerinde o ürünü zaten satanların ne kadar kalabalık olduğu, ve ürün ithalse gümrükte üzerine ne bineceği. Üçü de stok almadan, masa başında toplanabilir.

Bu sayfa "hangi ürün kazandırır" listesi vermez; öyle bir liste yayınlandığı anda eskir. Yöntemi verir: aday ürünü nasıl sınarsınız, hangi işaret yeşil, hangisi kırmızı.

Kime gerekli, kime değil

Zaten sattığınız bir ürünü internete taşıyorsanız talep sorusu büyük ölçüde cevaplanmıştır; mağazanızda satan ürün internette de aranıyordur. Yine de bu adımın son bölümü — adayı net kâra vurmak — sizin için de geçerli, çünkü mağaza fiyatı komisyon ve kargo düşüldükten sonra aynı kârı bırakmayabilir.

Sıfırdan ürün arıyorsanız bu adım aşamanın en önemli adımıdır. Ürün seçiminde geri dönüş pahalıdır: yanlış ürünle kurulan site, açılan pazaryeri mağazası ve çekilen fotoğraflar ürünle birlikte çöpe gider.

Kendi ürettiğiniz bir ürünü satacaksanız talep doğrulaması kapasite planına dönüşür: talep varsa ne kadarını karşılayabilirsiniz, yoksa üretimi neye göre daraltırsınız.

Ne tutar

Araştırmanın kendisi için ayrıca bir ödeme yapmazsınız. Anahtar Kelime Planlayıcı bir Google Ads hesabı ister; Google'ın kendi sayfasına göre araca erişmek için hesap kurulumunu tamamlamanız ve bir kampanya oluşturmanız gerekir. Pazaryeri arama sonuçlarını okumak için hesap bile gerekmez.

Maliyet iki yerde çıkar. Deneme partisi: tedarikçinin asgari sipariş miktarına ve birim fiyata bağlıdır; bazı tedarikçiler numune gönderir, bazıları ilk partiyi küçük tutmayı kabul etmez. İthalatta gümrük: gümrük vergisi ve ithalatta ödenen KDV, ürünün tarife koduna ve menşe ülkesine göre değişir; bu tutar bilinmeden yapılan alış fiyatı karşılaştırması eksiktir.

Bir de görünmeyen maliyet var: zaman. Yanlış ürünle geçen üç ay, doğru ürünle geçirilemeyen üç aydır.

Nasıl hesaplanır

Talep tek bir sayıyla ölçülmez; birbirini doğrulayan dört ayrı kanıt toplarsınız. Biri diğerini tutmuyorsa durup nedenini arayın.

1. Google Trends: yön ve mevsim

Google Trends bir arama teriminin ilgisini zaman içinde gösterir. Dikkat edilecek nokta şu: Trends mutlak arama sayısı vermez. Google'ın kendi açıklamasına göre her veri noktası, seçilen bölge ve zaman aralığındaki toplam aramaya bölünür ve sonuç 0 ile 100 arasına ölçeklenir; 100, grafikteki en yüksek ilgi noktasıdır. Yani hacmi küçük bir terimin grafiği de kendi tepe noktasında 100 gösterir; iki terimin 100'ü aynı hacim demek değildir.

Trends'ten alacağınız iki cevap var: ilgi yıllar içinde artıyor mu, azalıyor mu; ve yıl içinde hangi aylarda tepe yapıyor. Mevsimlik bir ürünü tepe geçtikten sonra stoklamak klasik ilk-parti hatasıdır. Birkaç yılı birden açıp bakın; tek yıl mevsimi gösterir, yönü göstermez.

2. Anahtar Kelime Planlayıcı: hacim tahmini

Google Ads içindeki Anahtar Kelime Planlayıcı, bir anahtar kelime için aylık ortalama arama tahmini verir ve yeni kelime fikirleri üretir. Google'ın yardım sayfasına göre arama hacmi istatistikleri yuvarlanmış olarak gösterilir ve tam eşleşme temelindedir; yani gördüğünüz sayı bir tahmindir, sayaç değildir.

Buradan iki şey öğrenirsiniz: ürünün adıyla ayda kaç arama yapıldığı ve o aramanın kaç farklı biçimde yazıldığı. Aramanın hiç olmaması bir işarettir; ama çok olması da tek başına yeterli değildir — hacim büyükse rakip de büyüktür.

3. Pazaryerinde listeleme ve yorum sayısı

Pazaryerinde ürünün adını aratın ve üç şeyi sayın: kaç satıcı listelemiş, ilk sayfadaki ürünlerde kaç yorum var, yorumlar hangi tarihlere yayılmış.

Okuma şöyle yapılır. Çok satıcı ve çok yorum: talep kanıtlanmış, rekabet yoğun; fiyatla değil farkla girmeniz gerekir. Az satıcı ve çok yorum: en iyi durum, talep var, arz az. Çok satıcı ve az yorum: herkes denemiş, kimse satamamış; uzak durun. Hiç satıcı yok: ya keşfedilmemiş bir ürün ya da satılmayan bir ürün — ikinciyi varsayın ve Trends'le çapraz kontrol edin.

Yorumların içeriği sayısından değerlidir: tekrarlayan şikâyetler, sizin ürünü farklılaştıracağınız yerdir.

4. Küçük parti deneme siparişi

Masa başı kanıt bittiğinde tek gerçek test kalır: küçük bir partiyi gerçekten satmak. Tedarikçiden alabileceğiniz en küçük miktarı alın, tek bir kanala koyun ve reklamsız ya da küçük bir bütçeyle satış olup olmadığına bakın.

Deneme partisinin amacı kâr etmek değil, öğrenmektir: ürün ne kadar sürede satıldı, iade geldi mi, hangi soru tekrarlandı, kargoda hasar oldu mu. Bu bilgi büyük partiyi ya haklı çıkarır ya iptal ettirir.

İthal ürünse: gümrük maliyetini önden görün

Ürünü yurt dışından alacaksanız, alış fiyatının üstüne gümrük vergisi ve ithalatta KDV biner; oran ürünün tarife koduna ve geldiği ülkeye göre değişir. GTİP arama aracı ürünün 12 haneli kodunu bulmanızı sağlar ve o koda karşılık gelen uygulanan vergi oranlarını menşe ülke grubuna göre gösterir. Kodu nasıl daraltacağınız GTİP kodu bulma adımında anlatılıyor; burada tekrar etmiyoruz.

Sipariş vermeden önce kodu belirleyin, oranı görün, alış fiyatına ekleyin. Ancak o zaman yerli tedarikçiyle karşılaştırılabilir bir rakamınız olur.

Adayı net kâra vurun

Talep var, tedarik belli; son soru ürün başına para kalıp kalmadığı. Pazaryeri komisyonu ve net kâr hesaplayıcısına hedef satış fiyatını, satıcı sözleşmenizdeki komisyon oranını ve paketlenmiş ürünün ölçülerini girin. Araç komisyonu, komisyonun KDV'sini ve desi üzerinden kargoyu düşüp elde kalanı gösterir. Kalan tutar alış maliyetini karşılamıyorsa talep ne kadar güçlü olursa olsun ürün elenir.

Bu hesabın ayrıntısı pazaryerinde net kâr adımındadır; burada yalnız eleme amacıyla kullanıyorsunuz.

Ne kadar sürer

Trends ve Planlayıcı bir öğleden sonra biter. Pazaryeri okuması aday başına bir saat ister. Deneme partisi ise tedarik süresine bağlıdır: yerli tedarikçiden günler, ithal üründe haftalar.

Bağımlılık sırası önemli: GTİP belirlenmeden ithal ürünün maliyeti bilinmez, maliyet bilinmeden net kâr hesabı yapılamaz, net kâr görülmeden deneme partisine para bağlanmaz. Sırayı atlayıp önce partiyi sipariş edip sonra hesap yapanlar, hesabı stok geldikten sonra öğrenir.

Nereden yapılır

Dört kaynağın hepsine kendiniz bakarsınız; bu iş devredilmez, çünkü ürün kararı sizin. Google Trends tarayıcıdan açılır, Anahtar Kelime Planlayıcı Google Ads hesabınızın içindedir, pazaryeri araması herkese açıktır. GTİP kodu ve uygulanan vergi oranı için sitedeki araç yeterlidir; tartışmalı ürünlerde gümrük müşaviri devreye girer.

Aday ürününüz için elinizdeki kanıtı Pazar ve Rakip Analizi kategorisinde tartışabilirsiniz. İşe yarayan soru kalıbı şu: "Şu kategoride şu ürünü düşünüyorum; Trends'te ilgi artıyor, pazaryerinde şu kadar satıcı var, deneme partisi şu sürede satıldı — gözden kaçırdığım ne?" Rakam paylaşmadan sorulan "bu ürün satar mı" sorusuna verilen cevap da rakamsızdır.

Sık yapılan hata

Trends'teki 100'ü hacim sanmak. 100, o grafiğin kendi tepe noktasıdır; hacmi küçük bir terim de 100 görebilir. Hacim için Planlayıcı'ya, yön için Trends'e bakın; ikisini karıştırmayın.

Yorum sayısını talep sanmak. Yorum geçmişe bakar. Üç yıl önce çok satmış bir ürünün yorumları hâlâ oradadır; tarihlere bakmadan sayılan yorum yanıltır.

Asgari sipariş baskısıyla büyük parti almak. "Bin adet alırsan birim fiyat düşer" cümlesi, satılmayan dokuz yüz adedin maliyetini söylemez. İlk parti küçük olur; birim fiyat yüksek olsa da öğrenme ucuzdur.

İthal ürünü gümrüksüz fiyatla karşılaştırmak. Yurt dışı fiyatı yerli tedarikçiden ucuz görünür; gümrük vergisi, ithalat KDV'si ve nakliye eklenince sıralama değişebilir. Kod belirlemeden alış fiyatı karşılaştırmayın.

Kendi beğeninizi talep sanmak. Siz beğendiğiniz için başkasının arayacağı çıkarımı, e-ticaretin en yaygın stok hatasıdır. Kanıt dışarıdan gelir.

Bu adım bitti mi?

• Aday ürün için Trends'te birden fazla yılı açıp yönü ve mevsimi gördüm.
• Planlayıcı'da aylık arama tahminini ve arama biçimlerini not ettim.
• Pazaryerinde satıcı sayısını, yorum sayısını ve yorum tarihlerini kaydettim; tekrarlayan şikâyetleri yazdım.
• İthal ürünse GTİP kodunu belirledim ve uygulanan vergi oranını alış fiyatına ekledim.
• Net kâr hesaplayıcıda ürün başına kalan tutar alış maliyetini karşılıyor.
• Deneme partisi için miktar ve kanal kararı verdim; büyük parti sipariş etmedim.

Sonraki adım

Ürün belli olunca "kime" sorusu gelir: aynı ürün firmaya ve tüketiciye farklı fiyat, farklı sözleşme ve farklı kanalla satılır. Bir sonraki adım hedef müşteri ve pazar seçimi.